Эта "аркадиссея" была записана мною в 2021 году со слов нашего клиента — Аркадия Перепелицы.
Свой бизнес он начал в середине нулевых. Тогда Аркадий сделал передовой по тем временам тур-портал. Там можно было выбрать направление, оператора и даже оплатить путевку. Зарабатывал неплохо. Трафик был дешевый, конкуренты почти отсутствовали.
Перед тем, как начать с нами сотрудничать предложил созвониться.
- Мне Коля (менеджер по продажам, с которым мы работали в другом проекте) много про вас рассказывал.
- Приятно слышать. Постараемся оправдать ожидания.
- Он попросил меня рассказать вам про наши мучения с отделом продаж.
- Мне это было бы очень интересно. Прямо настоящий подарок!
- Я рад! С чего мне тогда начать?
- Начните с того времени, когда отдела еще не было.
- Хорошо. Когда мы начали, к нам клиенты приходили сами. Сначала размещались в каталоге, а когда видели, что идут продажи с нашего портала, то дополнительно заказывали рекламу. У меня был один единственный человек, который работал со всеми клиентами. Причем за голый оклад. Потом появились конкуренты, да еще кризис. Помните, в 2008 году. В общем я решил, что пора продавать активней. Нанял менеджеров. Вам интересно?
- Мне очень интересно. Чтобы вы в этом не сомневались, я могу сказать, что абсолютно все предприниматели недооценивают свою компанию и тот опыт, который в ней накоплен. Повторюсь, для меня это подарок.
- Ну, ок! Я подумаю над вашей мыслью о недооцененном опыте. Так вот, я нанял менеджеров. Сам размещал вакансию на hh, сам проводил собеседования. Прочитал книжку как это правильно делается.
- Успешно?
- Не могу пожаловаться. Для первого раза нормально. Сейчас я бы конечно не взял этих ребят. Ко мне вышли двое. Я учил их несколько дней. Рассказывал и про туристический бизнес, и про интернет, и про продажи. Посадил рядом с собой и слушал что они говорят. По несколько раз за день мы обсуждали что сказал клиент и как лучше закрыть сделку. Еще зачеты для них устраивал.
- Вы серьезно вложились в создание отдела.
- Я бы принял вашу высокую оценку, если бы не один важный нюанс. Очень быстро я понял, что больше так не могу. Это даже не "купи козу", как в том анекдоте. Это полностью меняет твой привычный образ жизни.
- И что вы сделали?
- Конечно нанял РОПа. Я посоветовался с одним своим товарищем. Он же, кстати наш клиент, занимается майсом (MICE (от англ. Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions)) - деловым туризмом. Так вот он порекомендовал взять РОПа, который тоже будет продавать. Идея мне понравилась. Тем более, что у меня всего два менеджера, зачем им целый РОП, который будет заниматься только ими?
- Успешно?
- Нет. Этот РОП подгреб под себя всех колбасных клиентов и ребята, которых я нанимал в итоге уволились. Я решил, что РОП не должен продавать сам.
- Это логично.
- Но проблема в том, что ему же платить надо. Тем не менее я уволил старого РОПа, клиентов переключил на себя и начал одновременно искать и РОПа, и менеджеров. Мне кажется я жил в переговорке. По пять-семь собеседований в день. Плюс созвоны с кандидатами. С некоторыми договариваешься, а они не приходят. Ладно. В общем в один прекрасный понедельник ко мне вышли РОП и целых три менеджера. За первый месяц я улетел на миллион рублей, если все в сумме посчитать.
- Как у них было с продажами?
- До этого мы не добрались. Я послушал как они ведут наших клиентов, попробовал скорректировать, понял, что это бесполезная история и разогнал весь отдел продаж. Уволил всех одним днем.
- Я вам сочувствую. Что было дальше?
- О, вы не будете разочарованы. Чем дальше, тем интересней. Я пошел учиться. Купил за пятьсот тысяч учебный курс с коучингом. Ненавижу это слово! Я детально все записывал, задавал вопросы, знакомился с теми, у кого что-то получилось, выполнял домашние задания, заполнял чек-листы, готовил нормативные документы, настраивал CRM, ходил к своему коучу, который контролировал, чтобы я не отклонялся от роадмэпа - еще одно словечко - и укладывался в график. Нет, ну это конечно принесло свою пользу, но вымотало меня окончательно. Я понял, что теперь я знаю миллион всего на свете об отделе продаж, но даже под дулом пистолета не буду им заниматься.
- Учитывая, что отдел у вас есть, возникает вопрос кто же его все-таки построил.
- Ох, не торопитесь. Это еще не все. Я нанял консультантов.
- И как?К ним у меня претензий нет. Они наняли и обучили хороших ребятишек, взяли их за яйки и вывели на нужные показатели. Проблемы начались, когда проект закончился и мы с консультантами попрощались. Отдел начал расползаться. Вот тут я забегал как волк в старой такой игре "Ну погоди". Помните, была в советское время?
- Конечно!
- Один не вышел, другой забил на CRM, третий начал левачить. Я говорю - ребята, вы чего? Нормально же все было.
- А что РОП? Они же оставили за себя РОПа?
- РОПа ребята заклевали. Без консультантов он оказался нежизнеспособным.
- Печальная история.
- Я в сотый раз начал все с нуля. Нанял Колю и еще одну девочку. Сейчас остался только Коля. Но он мне нравится. На него можно положиться. И вот вы. Может с вами наконец получится.
Позже мы взяли к ним еще двух менеджеров и работаем до сих пор.