В жизни мы регулярно сталкиваемся с ситуативным обучением. Например, нужно купить холодильник, и мы внимательно изучаем обзоры и слушаем специалистов, потому что у нас появился запрос на эту информацию. Иначе читать про холодильник взрослый человек не станет.
Запас мотивации на предварительное обучение без запроса у всех разный, но, как правило, — невелик. Он появляется, когда человеку нужно войти в новый коллектив и занять ту позицию в социальной иерархии, которая его устроит.
Поскольку он заранее не знает какая для этого нужна информация, то воспринимает любую. Однако очень скоро он начинает чувствовать уверенность, социальные связи формируются, и новичок отказывается от общего базового обучения. Это звучит так: «Это я потом сам посмотрю» или «Я бы хотел начать звонить».
С 2020 года тестирую схему:
- Понедельник и вторник — адаптация;
- Среда — тестовый день, когда нужно сделать норматив по звонкам;
- Четверг и пятница — повтор тестового дня или стандартная полноценная работа.
Такая схема показывает себя лучше, чем четыре дня обучения и в пятницу тестовый день.
- Во-первых, адаптацию можно запускать в короткие недели, которые есть почти каждом месяце.
- Во-вторых, если в среду мы поняли, что перспектив у такого менеджера нет, то стоимость проверки гипотезы будет меньше.
- В-третьих, бывает, что по техническим причинам тестовый день приходится перенести.
- В-четвертых, судя по всему окно возможностей с обучением без запроса — не четыре дня, а всего два.
- В-пятых, остается возможность запустить новый цикл подбора, чтобы не потерять целую неделю. Подробно о недельном цикле подбора я писал в статье: Подбор менеджеров по продажам: как уложиться в одну неделю
Сложнее всего уложить в короткий формат продуктовый семинар.