ТОП-10 книг по продажам за 29 лет моей работы с B2B-клиентами

• Что прочитать для повышения навыков продаж?
• Что будет полезно, чтобы сориентироваться в мире бизнеса?
• Какие книги помогают провести правильную внутреннюю работу?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о своих предпочтениях по итогам всех 29-ти лет работы в продажах.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет.
Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо))
И подпишитесь на ТГ-канал "Вдумчиво о продажах", где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Костя Дубровин

Основатель TOPsharing.center

Не могу выйти из книжного магазина без покупки, поэтому не хожу туда. Но дело не в том, что эти книги потом не читаю, хотя часто это так. Причина в большом количестве вредных книг.

Я понял, что нужно прикрывать окно, когда проезжает большой вонючий грузовик и открывать, когда к тебе пришли интересные люди. Поэтому стараюсь не выбирать книги сам. Вместо этого пользуюсь рекомендациями тех, кому доверяю, с кем согласен.

Из этого правила есть исключения:

Если передо мной стоит конкретный вопрос, то я покупаю пять книг, просматриваю и одну прочитываю. Иногда две или три, как это было с управлением знаниями, управлением проектами, SCRUM-ом, холакратией и некоторыми другими темами.
Иногда я все-таки шарюсь по разным полкам: физическим и виртуальным. Так, например, я открыл для себя вселенную, которой вдохновляюсь уже 20 лет — это труды А.С.Макаренко, в первую очередь «Педагогическая поэма».

Бывает, что тот, кто порекомендовал, мне интересен, но окончательного мнения я о нем еще не составил. Тогда смотрю на саму книгу. Прежде всего интересует не содержание или отзывы, а цитаты. Литрес их рейтингует. Интересно посмотреть на те, что набрали максимальное количество лайков. Если цитата у меня не отзывается, значит аудитория этой книги, а следовательно и сама книга, — не моя.

Когда книги были бумажными, то лучшие из них я исчеркивал и исписывал. Прямо ручкой, хотя в детстве меня учили, что так нельзя. Сейчас я могу перечитать такую книгу за час-два, потому что там выделено все, что для меня важно.

Период электронных текстовых книг прошел мимо меня. Сейчас в 90% случаев я слушаю аудио. Сначала было сложно сосредоточиться. Но потом я даже перешел на скорость х1,5, а затем и х2. Сейчас вернулся назад на единицу. Зачем зажмурившись глотать плохие книги, если можно смаковать хорошие?

Навык слышать собеседника — ключевой в работе руководителя или менеджера по продажам. На пятом десятке я понял, что должен тренироваться дальше. К тому же аудио позволяет мне больше ходить пешком.

Уважаемые хорошие авторы! Делайте аудио-версии своих книг.

Иногда после аудио покупаю электронный текст, чтобы с ним поработать: через поиск пересмотреть контекст вокруг конкретного термина, забрать списки и таблицы, найти фамилию, название, цифру.

Жанр non-fiction — мой любимый. В нем нет вымысла. Нет, я читаю художественную литературу, но каждый раз опасаюсь за состояние в которое она меня погружает. Уже во взрослом возрасте открыл для себя Достоевского. Невозможно оторваться, но продажи падают во время чтения и несколько дней после. Такие книги оставляю на отпуск.

Есть промежуточный жанр — бизнес-роман. От обоих родителей он взял худшее. Мало конкретики и отвратительный язык. «Пили чай, заедая пирожками»... Это пирожки запивают чаем... Ладно, на всякую историю Золушки найдутся свои поклонники.

В своей теме — продажи и управление — предпочитаю книги, которые описывают явления не так, как они представляются обывателю. При этом с уважением отношусь к вещам банальным, потому что большинство из них проверено на практике и максимально близко к истине.

Так же спокойно отношусь к «воде», но не ко всякой. Любую идею можно уложить в статью, а книга нужна, чтобы эту идею разжевать. Попытки молодых авторов напичкать читателя всем, что они узнали на момент написания рукописи делают книгу нечитабельной.

Маститые авторы рассматривают идею с разных сторон, приводят интересные примеры, добавляют фишки и кейсы, а так же помогают читателю найти для нового знания место в своей жизни. Такая книга действительно становится другом: «...и самые лучшие книги они в рюкзаках хранят».

Итак, подборка

Результат пятнадцатилетних исследований — монография известного социолога Ольги Крыштановской «Анатомия Российской элиты». Лишает наивно-восторженного отношения к продажам и клиентам, но не разрушает веру в человечество.
«Психология влияния» Роберта Чалдини. Если читатель уверен, что его решение лучше, чем у конкурента, значит с чистой совестью и спокойной душой нужно использовать рекомендации этой книги.
Мередит Белбин «Команды менеджеров». У менеджера по продажам всегда есть один, самый главный клиент — это его работодатель. Важно понять свою роль в коллективе, чтобы быть нужным и получить все необходимые ресурсы для больших продаж.
Лучше понять как изнутри устроен клиент поможет книга «Лидер и племя» Дейва Логана с соавторами. Как правильно подметил не вошедший в этот шорт-лист Нил Рекхэм, решение о покупке клиент принимает в наше отсутствие и нужно, чтобы он в точности исполнил задуманный нами сценарий.
А внутрь себя позволит заглянуть книга Радислава Гандапаса «Харизма лидера». И это не про то, как все вокруг на вас будут падать, как в рекламе известного дезика. Это про важную внутреннюю работу.
Книга «Эффективный коучинг» Майлза Дауни расскажет как в действительности нужно слушать и задавать вопросы. Как понять клиента до такой степени, чтобы без опаски читать «Психологию влияния».
«Подумайте еще раз. Сила знания о незнании», автор Адам Грант. Обожаю не знать. Обожаю тех, кто не знает, а главное знает, как не знать. Святые люди! Они успешны, потому что как никто близки к реальности.
«Сила воли» Келли Макгонигал поможет разобраться в физиологии лени, воли, мотивации. Это просто химия. Если реактивы не шипят и не булькают, то в жизни найдется место и счастью, и успеху.
«Маркетинговые войны» Джека Траута напомнят о том, что хорошая тактика при плохой стратегии только усугубляет ситуацию. Посмотрите на свой рынок. Некоторые работодатели не скажут мне спасибо за этот совет. С другой стороны у них все равно нет шансов.
Книга «Сотрудники на всю жизнь» научит любить клиентов. Не потакать или наносить непоправимую пользу, а любить так, чтобы вас передавали из рук в руки, как ценный актив и просто прекрасного человека.