Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт
• Как договариваться о следующем шаге?
• Как выстраивать отношения с клиентами?
• Как без скидок избавляться от конкурентов?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о конфетно-букетном периоде отношений с клиентом.
• Как выстраивать отношения с клиентами?
• Как без скидок избавляться от конкурентов?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о конфетно-букетном периоде отношений с клиентом.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет.
Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо))
И подпишитесь на ТГ-канал "Вдумчиво о продажах", где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо))
И подпишитесь на ТГ-канал "Вдумчиво о продажах", где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Костя Дубровин
Основатель TOPsharing.center
Есть два распространенных способа греть клиентов в B2B: первый — постоянно звонить и спрашивать «как дела» или «что решили»; второй — включать таргетированную рекламу.
Второй способ хороший, но есть и третий. Второй и третий, в отличие от первого, полезные, но таргетинг — это полумера. Греть по настоящему нужно ручками, других вариантов нет.
Клиент теплеет, если видит пользу, и в этой статье мы поговорим о том, как быть полезным на пути к сделке.
Второй способ хороший, но есть и третий. Второй и третий, в отличие от первого, полезные, но таргетинг — это полумера. Греть по настоящему нужно ручками, других вариантов нет.
Клиент теплеет, если видит пользу, и в этой статье мы поговорим о том, как быть полезным на пути к сделке.
Все начинается с первого разговора — он должен быть длинным. 15 минут, полчаса, иногда бывает и час. Длина разговора свидетельствует о том, что клиенту есть о чем разговаривать с менеджером. Тут важна последовательность: клиенту с менеджером, не наоборот.
Длинные разговоры получаются когда менеджер искренне интересуется чем клиент занимается, как ему что-то там удалось, как он к этому пришел и что было до этого, кто его клиенты и какие боли они закрывают, что на его рынке происходит, что он об этом думает и какие планы строит на будущее.
Идеально, если все это клиент рассказывает сам в непринужденной беседе, без расспросов со стороны менеджера, просто потому что ему интересно. Для этого должно быть соответствие между менеджером по продажам и целевой аудиторией. Иначе никто время тратить не станет. Это имеет отношение не только к способности рекрутера подбирать, но и к рыночной зарплате менеджера по продажам.
На протяжении всего процесса продажи таких разговоров может быть несколько и даже много — десятки. Все зависит от цикла сделки и количества контактных лиц.
Во время разговора менеджер подхватывает мысль клиента и подкрепляет ее каким-то действием со своей стороны. Например, потенциальный клиент юридической фирмы говорит, что налоговая сделала доначисление, а менеджер отвечает: «Так вам нужен обзор судебной практики. Сейчас договорим и я пришлю».
Длинные разговоры получаются когда менеджер искренне интересуется чем клиент занимается, как ему что-то там удалось, как он к этому пришел и что было до этого, кто его клиенты и какие боли они закрывают, что на его рынке происходит, что он об этом думает и какие планы строит на будущее.
Идеально, если все это клиент рассказывает сам в непринужденной беседе, без расспросов со стороны менеджера, просто потому что ему интересно. Для этого должно быть соответствие между менеджером по продажам и целевой аудиторией. Иначе никто время тратить не станет. Это имеет отношение не только к способности рекрутера подбирать, но и к рыночной зарплате менеджера по продажам.
На протяжении всего процесса продажи таких разговоров может быть несколько и даже много — десятки. Все зависит от цикла сделки и количества контактных лиц.
Во время разговора менеджер подхватывает мысль клиента и подкрепляет ее каким-то действием со своей стороны. Например, потенциальный клиент юридической фирмы говорит, что налоговая сделала доначисление, а менеджер отвечает: «Так вам нужен обзор судебной практики. Сейчас договорим и я пришлю».
Еще примеры подкреплений:
Каждый раз подкрепление следует за тезисом клиента. Менеджер как бы отвечает, а не предлагает.
- Ок, тогда с меня приглашение на бизнес-завтрак.
- У меня есть весь комплект. Прислать?
- Ну, давайте я посмотрю слот с начальником отдела логистики.
- Есть у меня волшебная табличка. Скажите объем и цену, я вам посчитаю рентабельность.
- На эту тему есть классный ролик. Сейчас пришлю в WhatsApp.
Каждый раз подкрепление следует за тезисом клиента. Менеджер как бы отвечает, а не предлагает.
Самое важное и частое подкрепление — это договоренность о следующем контакте. Такая договоренность тоже должна появиться в ответ на какой-то тезис клиента. Например:
— Это жесткая дата? — спрашивает менеджер.
— Да. — отвечает клиент.
— Тогда давайте мы сейчас с вами прервемся. Вы мне дадите пару дней, и потом я смогу сказать как решим вопрос с резервированием мощностей под ваш заказ.
— Это жесткая дата? — спрашивает менеджер.
— Да. — отвечает клиент.
— Тогда давайте мы сейчас с вами прервемся. Вы мне дадите пару дней, и потом я смогу сказать как решим вопрос с резервированием мощностей под ваш заказ.
Если отношения позволяют, то можно использовать подкрепления улучшающие жизнь конкретного контактного лица. Тут речь не о коррупционной составляющей, а об элементарной заботе. Например билеты на Кремлевскую елку или закрытую премьеру фильма.
Конечно цена контракта должна соответствовать расходам. С другой стороны большие продажи так и делаются: пока один спрашивает: «Что вы решили», другой пьет с клиентом шампанское в буфете Кремлевского дворца, пока их дети водят хоровод вокруг елки. Кстати, с наступающим!
Конечно цена контракта должна соответствовать расходам. С другой стороны большие продажи так и делаются: пока один спрашивает: «Что вы решили», другой пьет с клиентом шампанское в буфете Кремлевского дворца, пока их дети водят хоровод вокруг елки. Кстати, с наступающим!